Եվրոպայից ապրանք ներմուծելիս շատ ընկերություններ առաջին հերթին ուշադրություն են դարձնում ապրանքի գնին, փոխադրման արժեքին և մաքսային վճարներին։ Սակայն միջազգային առևտրում կա ևս մեկ կարևոր գործոն, որը կարող է էականորեն փոխել գործարքի վերջնական արժեքը՝ Incoterms պայմանը։

Incoterms-ը միջազգային առևտրային պայմանների համակարգ է, որը սահմանում է վաճառողի և գնորդի միջև պարտականությունների, ծախսերի և ռիսկերի բաշխումը։ Պարզ ասած՝ Incoterms-ը պատասխանում է մի քանի կարևոր հարցերի․

• Ո՞վ է կազմակերպում փոխադրումը։
• Ո՞վ է վճարում բեռնափոխադրման համար։
• Ո՞վ է պատասխանատու արտահանման ձևակերպումների համար։
• Որտե՞ղ է ապրանքի վնասման կամ կորստի ռիսկը անցնում գնորդին։
• Ո՞վ է կազմակերպում ներմուծման մաքսային ձևակերպումները։
• Որտե՞ղ է վաճառողի պատասխանատվությունն ավարտվում։

Այս պատճառով, եթե ձեր ընկերությունը իրականացնում է Եվրոպայից ներմուծում Հայաստան, Incoterms-ի ճիշտ ընտրությունը կարող է օգնել ոչ միայն կանխատեսել ծախսերը, այլև խուսափել անսպասելի վճարումներից և կազմակերպչական խնդիրներից։

Այս հոդվածում պարզ լեզվով կքննարկենք չորս տարածված պայմաններ՝ EXW, FCA, FOB և DAP, և կփորձենք հասկանալ, թե որ դեպքում որն է ավելի նպատակահարմար։

Ի՞նչ է Incoterms-ը

Incoterms-ը միջազգային առևտրի համար նախատեսված ստանդարտացված կանոնների համակարգ է, որը մշակվում է Միջազգային առևտրի պալատի՝ ICC-ի կողմից։

Դրանք չեն որոշում ապրանքի գինը կամ վճարման ձևը և չեն փոխարինում առքուվաճառքի պայմանագրին։ Փոխարենը Incoterms-ը հստակեցնում է, թե վաճառողն ու գնորդը ինչ պարտավորություններ ունեն ապրանքի տեղափոխման ընթացքում։

Օրինակ՝ եթե պայմանագրում գրված է EXW, դա նշանակում է, որ վաճառողի պարտավորությունը համեմատաբար սահմանափակ է։ Իսկ եթե պայմանավորվածությունը DAP է, վաճառողը ստանձնում է շատ ավելի մեծ պատասխանատվություն՝ ապրանքը հասցնելով համաձայնեցված վայր։

Այս տարբերությունը կարող է հազարավոր եվրոների ազդեցություն ունենալ ընդհանուր լոգիստիկ ծախսի վրա՝ հատկապես մեծածավալ ներմուծումների դեպքում։

EXW՝ Ex Works․ երբ գնորդն է կազմակերպում գրեթե ամեն ինչ

EXW (Ex Works) պայմանով վաճառողը հիմնականում պարտավորվում է ապրանքը պատրաստել և տրամադրել իր տարածքում կամ համաձայնեցված այլ վայրում։

Պատկերացնենք, որ դուք Գերմանիայից գնում եք շինանյութ։ Մատակարարը ձեզ ասում է՝

EXW Germany – Warehouse

Այս դեպքում ապրանքը գտնվում է վաճառողի պահեստում, և դրանից հետո հիմնական լոգիստիկ գործընթացը ձեր պատասխանատվության տակ է։

Դուք կամ ձեր լոգիստիկ գործընկերը պետք է կազմակերպեք ապրանքի վերցնելը, տեղափոխումը, արտահանման հետ կապված գործընթացները, միջազգային փոխադրումը և հետագա ներմուծումը Հայաստան։

EXW-ի առավելությունները

EXW-ի հիմնական առավելությունն այն է, որ գնորդը կարող է ավելի մեծ վերահսկողություն ունենալ ամբողջ լոգիստիկ շղթայի նկատմամբ։

Դուք կարող եք ինքնուրույն ընտրել՝

• բեռնափոխադրող ընկերությանը,
• երթուղին,
• փոխադրման տեսակը,
• ապահովագրությունը,
• կոնսոլիդացման տարբերակը,
• վերջնական առաքման եղանակը։

Եթե դուք ունեք փորձառու լոգիստիկ գործընկեր և մեծ քանակությամբ բեռ եք ներմուծում, EXW-ն կարող է հետաքրքիր տարբերակ լինել։

EXW-ի թերությունները

EXW-ի դեպքում գնորդը վերցնում է մեծ պատասխանատվություն։ Սա հատկապես կարևոր է, երբ մատակարարը գտնվում է այլ երկրում։

Արտահանման ձևակերպումների կազմակերպումը կարող է գործնական դժվարություններ առաջացնել, քանի որ արտահանող երկրի տեղական պահանջները և փաստաթղթային գործընթացները հաճախ ավելի հեշտ է կազմակերպում հենց վաճառողը կամ տեղական լոգիստիկ գործընկերը։

Այդ պատճառով միջազգային առևտրում որոշ դեպքերում FCA-ն կարող է ավելի գործնական լինել, քան EXW-ն։

FCA՝ հաճախ ավելի հարմար տարբերակ միջազգային ներմուծման համար

FCA (Free Carrier) պայմանով վաճառողը ապրանքը հանձնում է գնորդի կողմից նշանակված փոխադրողին կամ համաձայնեցված վայրում։

Սա նշանակում է, որ վաճառողը կարող է ավելի ակտիվ դեր ունենալ ապրանքի արտահանման գործընթացում, իսկ հետո պատասխանատվությունը փոխանցվում է գնորդին՝ համաձայն պայմանավորված վայրի։

Օրինակ՝

FCA – Milan, Italy

կամ

FCA – Seller’s Warehouse, Italy

Այս դեպքում անհրաժեշտ է պայմանագրում հնարավորինս հստակ նշել հանձման վայրը։

Ինչու է FCA-ն հետաքրքիր Եվրոպայից ներմուծողների համար

Եթե ձեր ընկերությունը Հայաստան է ներմուծում ապրանք Իտալիայից, Գերմանիայից, Լեհաստանից կամ այլ եվրոպական երկրից, FCA-ն կարող է հարմար տարբերակ լինել, երբ ցանկանում եք վերահսկել միջազգային փոխադրումը, բայց միաժամանակ չցանկանալ ամբողջությամբ վերցնել արտահանման գործընթացի բեռը։

Օրինակ՝ վաճառողը կարող է պատրաստել անհրաժեշտ արտահանման փաստաթղթերը և ապրանքը հանձնել ձեր ընտրած լոգիստիկ ընկերությանը։

Դրանից հետո լոգիստիկ ընկերությունը կարող է կազմակերպել բեռի տեղափոխումը դեպի Հայաստան։

FCA-ի հիմնական առավելությունները

• ավելի հստակ պատասխանատվության բաշխում,
• արտահանման գործընթացում վաճառողի ներգրավվածություն,
• գնորդի կողմից միջազգային փոխադրման վերահսկողություն,
• տարբեր լոգիստիկ լուծումներ ընտրելու հնարավորություն,
• հարմար է ավտոմոբիլային, կոնսոլիդացված և այլ փոխադրումների համար։

Եվրոպայից Հայաստան ներմուծումների դեպքում FCA-ն հաճախ կարող է լինել լավ միջանկյալ տարբերակ EXW-ի և DAP-ի միջև։

FOB՝ ինչ է նշանակում և երբ է կիրառվում

FOB (Free On Board) պայմանը նախատեսված է հիմնականում ծովային և ներքին ջրային փոխադրումների համար։

FOB-ի դեպքում վաճառողը պատասխանատու է ապրանքը մինչև նշված բեռնման նավահանգիստ հասցնելու և նավի վրա բեռնելու համար։ Դրանից հետո հիմնական ծախսերն ու ռիսկերը անցնում են գնորդին՝ ըստ պայմանների։

Օրինակ՝

FOB Port of Hamburg

Այս դեպքում վաճառողը պետք է ապրանքը հասցնի Համբուրգի նավահանգիստ և կատարի FOB-ի շրջանակում նախատեսված պարտավորությունները։

Գնորդը կազմակերպում է հիմնական ծովային փոխադրումը և դրան հաջորդող գործընթացները։

Բայց կա կարևոր նրբություն

Եթե ձեր բեռը Եվրոպայից Հայաստան տեղափոխվում է ավտոմոբիլային ճանապարհով, FOB-ը սովորաբար ճիշտ ընտրություն չէ։

FOB-ը նախատեսված չէ սովորական ավտոմոբիլային փոխադրումների համար։ Եթե բեռը գնում է օրինակ Գերմանիայից կամ Իտալիայից դեպի Հայաստան բեռնատարով, ավելի տրամաբանական է քննարկել FCA, CPT, CIP, DAP կամ այլ համապատասխան պայմաններ՝ կախված գործարքի կառուցվածքից։

Այսինքն՝ միայն այն պատճառով, որ FOB-ը հայտնի Incoterms է, պետք չէ այն օգտագործել ցանկացած ներմուծման դեպքում։

DAP՝ երբ վաճառողը ապրանքը հասցնում է մինչև ձեր նշած վայրը

DAP (Delivered At Place) պայմանով վաճառողը կազմակերպում և վճարում է ապրանքի տեղափոխումը մինչև պայմանագրում նշված նշանակման վայրը։

Օրինակ՝

DAP Yerevan, Armenia

Այս դեպքում վաճառողը կազմակերպում է ապրանքի տեղափոխումը մինչև Երևանում համաձայնեցված վայր։

Սակայն DAP-ը չի նշանակում, որ վաճառողը կատարում է Հայաստանի ներմուծման բոլոր ձևակերպումները և վճարում ներմուծման հարկերը։

Սովորաբար ներմուծման մաքսային ձևակերպումները, ներմուծման հարկերը և համապատասխան պարտավորությունները մնում են գնորդի վրա։

DAP-ի առավելությունները

DAP-ը կարող է շատ հարմար լինել այն ընկերությունների համար, որոնք չեն ցանկանում առանձին կազմակերպել միջազգային փոխադրումը։

Օրինակ՝ դուք գնում եք ապրանք Իտալիայից և ցանկանում եք, որ մատակարարը կազմակերպի ամբողջ փոխադրումը մինչև ձեր պահեստ կամ համաձայնեցված հասցե։

Այս դեպքում DAP-ը կարող է պարզեցնել գործընթացը։

Դուք նախապես իմանում եք փոխադրման արժեքը և կարող եք ավելի հեշտ հաշվարկել ապրանքի ինքնարժեքը։

EXW, FCA, FOB և DAP․ ո՞րն ընտրել

Ամենապարզ տարբերակով կարելի է պատկերացնել այսպես․

Incoterms	Ով է կազմակերպում հիմնական փոխադրումը	Գնորդի պատասխանատվություն	Հարմարություն
EXW	Գնորդ	Բարձր	Փորձառու ներմուծողների համար
FCA	Գնորդ՝ վաճառողի հանձնումից հետո	Միջին/բարձր	Շատ հարմար միջազգային փոխադրումների համար
FOB	Գնորդ՝ նավահանգստից հետո	Միջին/բարձր	Հիմնականում ծովային փոխադրումների համար
DAP	Վաճառող	Ավելի ցածր	Հարմար է պարզ և վերահսկելի ներմուծման համար

Սակայն միայն այս աղյուսակով որոշում կայացնելը ճիշտ չէ։ Պետք է հաշվի առնել բեռի տեսակը, քաշը, ծավալը, արժեքը, փոխադրման եղանակը և մատակարարի հնարավորությունները։

Ո՞ր Incoterms-ն է ավելի շահավետ Եվրոպայից Հայաստան ներմուծելիս

Չկա մեկ պայման, որը բոլոր բիզնեսների համար լավագույնն է։

Եթե դուք փոքր խմբաքանակ եք ներմուծում և ցանկանում եք, որ մատակարարը հնարավորինս շատ բան կազմակերպի, DAP-ը կարող է ավելի հարմար լինել։

Եթե ունեք սեփական լոգիստիկ գործընկեր և ցանկանում եք վերահսկել միջազգային փոխադրումը, FCA-ն կարող է ավելի արդյունավետ լինել։

Եթե մատակարարը տրամադրում է EXW գին, պետք է հաշվել ոչ միայն ապրանքի արժեքը, այլև ապրանքը պահեստից վերցնելու, արտահանման, փոխադրման և մյուս ծախսերը։

Իսկ եթե խոսքը ծովային փոխադրման մասին է, FOB-ը կարող է համապատասխան տարբերակ լինել՝ պայմանով, որ գործարքը և բեռի երթուղին իսկապես համապատասխանում են FOB-ի կիրառման պայմաններին։

Մի համեմատեք միայն ապրանքի գները

Ներմուծման ժամանակ հաճախ հանդիպում է հետևյալ իրավիճակը։

Մատակարար A-ն առաջարկում է ապրանքը 10,000 եվրոյով՝ EXW պայմանով։

Մատակարար B-ն առաջարկում է նույն ապրանքը 10,500 եվրոյով՝ DAP պայմանով։

Առաջին հայացքից A-ի առաջարկն ավելի էժան է։

Բայց եթե EXW տարբերակի դեպքում դուք պետք է վճարեք լրացուցիչ՝

• ներքին տեղափոխման,
• բեռնման,
• արտահանման կազմակերպման,
• միջազգային փոխադրման,
• ապահովագրության,
• այլ լոգիստիկ ծախսերի համար,

ապա վերջնական արժեքը կարող է նույնիսկ ավելի բարձր լինել։

Հետևաբար մատակարարների առաջարկները պետք է համեմատել ոչ թե միայն ապրանքի գնի, այլ landed cost-ի, այսինքն՝ ապրանքը Հայաստան հասցնելու ամբողջական ինքնարժեքի հիման վրա։

Incoterms-ը և մաքսային ձևակերպումները

Շատ ներմուծողներ սխալմամբ մտածում են, որ DAP պայմանը նշանակում է՝ վաճառողը ամբողջությամբ կատարում է նաև Հայաստանի մաքսային ձևակերպումները։

Սա այդպես չէ։

Incoterms-ի պայմանները պետք է տարբերել մաքսային և հարկային պարտավորություններից։

Հայաստան ներմուծելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել՝

• մաքսային արժեքը,
• մաքսատուրքերը,
• ԱԱՀ-ն,
• ապրանքի HS Code-ը,
• ծագման երկիրը,
• անհրաժեշտ սերտիֆիկատները,
• ներմուծման սահմանափակումները,
• համապատասխանության պահանջները։

Հետևաբար Incoterms-ի ընտրությունը պետք է դիտարկել ամբողջ ներմուծման շղթայի համատեքստում։

Ինչ պետք է հստակեցնել մատակարարի հետ

Միջազգային գնում կատարելիս միայն «EXW», «FCA» կամ «DAP» գրելը երբեմն բավարար չէ։

Պետք է հնարավորինս հստակ նշել նաև կոնկրետ վայրը։

Օրինակ՝ ոչ միայն՝

DAP Armenia

այլ՝

DAP Yerevan, Armenia – Buyer’s warehouse

կամ պայմանագրով համաձայնեցված այլ կոնկրետ վայր։

Նույնը վերաբերում է FCA-ին և FOB-ին։

Հստակ նշված վայրն օգնում է նվազեցնել հետագայում առաջացող վեճերի և լրացուցիչ ծախսերի ռիսկը։

5 սխալ, որոնք պետք է խուսափել Incoterms ընտրելիս

1. Ընտրել պայմանը միայն ապրանքի գնի հիման վրա

Ավելի ցածր EXW գինը պարտադիր չէ, որ նշանակի ավելի ցածր վերջնական ինքնարժեք։

2. FOB օգտագործել ավտոմոբիլային փոխադրման համար

FOB-ը հիմնականում նախատեսված է ծովային և ներքին ջրային փոխադրումների համար։

3. Չճշտել հանձման վայրը

«FCA Italy» կամ «DAP Armenia» ձևակերպումները կարող են չափազանց ընդհանուր լինել։ Հնարավորության դեպքում պետք է նշել կոնկրետ վայր։

4. Չհաշվել ներմուծման բոլոր ծախսերը

Բեռնափոխադրումը միայն մեկ բաղադրիչն է։ Պետք է հաշվի առնել նաև մաքսային և հարկային ծախսերը, ապահովագրությունը, պահեստավորումը և այլ հնարավոր վճարներ։

5. Չհամաձայնեցնել պայմանները լոգիստիկ գործընկերոջ հետ

Մինչև մատակարարին վերջնական պայմանը հաստատելը ցանկալի է հասկանալ, թե ընտրված Incoterms-ը ինչպես է աշխատելու իրական լոգիստիկ երթուղու դեպքում։

Ինչպես ճիշտ ընտրել Incoterms-ը

Եվրոպայից Հայաստան ներմուծման ժամանակ կարելի է հետևել պարզ տրամաբանության։

Քայլ 1․ Որոշեք, թե որտեղից է վերցվելու բեռը։

Քայլ 2․ Պարզեք՝ ով է կազմակերպելու արտահանման ձևակերպումները։

Քայլ 3․ Ընտրեք փոխադրման եղանակը՝ ավտոմոբիլային, ծովային, օդային կամ կոնսոլիդացված։

Քայլ 4․ Հաշվարկեք ամբողջական լոգիստիկ արժեքը։

Քայլ 5․ Համեմատեք EXW, FCA կամ DAP առաջարկները ոչ թե միայն գնի, այլ վերջնական ինքնարժեքի տեսանկյունից։

Քայլ 6․ Պայմանագրում հստակ ամրագրեք Incoterms տարբերակը և կոնկրետ հանձման վայրը։

EXW, FCA, FOB և DAP պայմաններից յուրաքանչյուրն ունի իր կիրառման տրամաբանությունը։

EXW-ն ավելի մեծ պատասխանատվություն է տալիս գնորդին, FCA-ն թույլ է տալիս ավելի հավասարակշռված բաշխել պարտականությունները, FOB-ը հիմնականում կիրառելի է ծովային փոխադրումների դեպքում, իսկ DAP-ը կարող է հարմար լինել այն ներմուծողների համար, որոնք ցանկանում են, որ վաճառողը կազմակերպի փոխադրումը մինչև համաձայնեցված վայր։

Եվրոպայից Հայաստան ներմուծում կազմակերպելիս ամենակարևորը ոչ թե պարզապես «էժան» Incoterms ընտրելն է, այլ հասկանալ, թե որտեղ են սկսվում և ավարտվում ձեր ծախսերն ու պատասխանատվությունը։

Ճիշտ ընտրված Incoterms պայմանը կարող է օգնել կանխատեսել լոգիստիկ ծախսերը, նվազեցնել ռիսկերը և ավելի ճշգրիտ հաշվարկել ապրանքի վերջնական ինքնարժեքը։

Հատկապես B2B ներմուծումների դեպքում խորհուրդ է տրվում Incoterms-ը դիտարկել ոչ թե որպես պայմանագրի մեկ կետ, այլ ամբողջ մատակարարման շղթայի մաս՝ ապրանքի գնից մինչև Հայաստան հասնելը։