При закупке товаров в Европе компании обычно в первую очередь обращают внимание на цену продукции. Однако цена, указанная поставщиком, далеко не всегда является конечной стоимостью товара с учетом его доставки в Армению.

Одним из ключевых факторов, который влияет на итоговую стоимость, являются условия Incoterms.

Incoterms — это международные правила, разработанные Международной торговой палатой (ICC), которые определяют распределение расходов, обязанностей и рисков между продавцом и покупателем.

Проще говоря, Incoterms позволяют понять:

• кто организует перевозку;
• кто оплачивает транспортировку;
• кто занимается экспортным оформлением;
• в какой момент риск переходит от продавца к покупателю;
• кто занимается импортным таможенным оформлением;
• кто оплачивает импортные пошлины и налоги;
• где заканчивается ответственность продавца.

Для компаний, которые занимаются импортом из Европы в Армению, правильный выбор Incoterms может существенно повлиять на конечную себестоимость товара.

Рассмотрим четыре распространенных условия — EXW, FCA, FOB и DAP — простыми словами.

Что такое Incoterms

Incoterms — это стандартизированные международные торговые правила, публикуемые Международной торговой палатой.

Они не определяют цену товара, способ оплаты или все условия договора купли-продажи. Их основная задача — определить обязанности сторон, связанные с доставкой, расходами и рисками.

Например, при EXW продавец берет на себя относительно небольшую часть обязанностей по доставке. При DAP продавец, наоборот, организует перевозку до согласованного места назначения.

Разница между этими условиями может значительно изменить итоговую стоимость сделки.

EXW — Ex Works

При условии EXW (Ex Works) продавец предоставляет товар покупателю на своей территории или в другом согласованном месте.

Представим, что армянская компания покупает строительные материалы в Германии.

Поставщик предлагает:

EXW Germany – Seller’s Warehouse

Это означает, что товар будет готов к получению на складе продавца. После этого значительная часть логистической ответственности переходит к покупателю.

В зависимости от структуры сделки покупатель или его логистический партнер должен организовать забор груза, экспортные процедуры, международную перевозку, страхование и импортное оформление в Армении.

Преимущества EXW

EXW может быть интересен компаниям, которые хотят самостоятельно контролировать логистику.

Покупатель может выбрать:

• транспортную компанию;
• маршрут;
• способ перевозки;
• страхование;
• консолидацию груза;
• способ доставки в Армению.

Для опытных импортеров с налаженной логистикой это может быть удобным вариантом.

Недостатки EXW

Главный недостаток EXW — большое количество обязанностей покупателя.

Если товар находится в другой стране, организация экспортных процедур может оказаться сложной. В некоторых случаях продавцу или местному логистическому партнеру проще выполнить необходимые действия в стране отправления.

Поэтому при международных поставках FCA иногда может быть более практичным вариантом, чем EXW.

FCA — Free Carrier

FCA (Free Carrier) — одно из наиболее практичных условий для международной торговли.

При FCA продавец передает товар перевозчику или другому лицу, назначенному покупателем, в согласованном месте.

Например:

FCA Milan, Italy

или

FCA Seller’s Warehouse, Italy

Очень важно точно определить место передачи товара.

Почему FCA может быть удобен при импорте из Европы

Представим, что армянская компания покупает товар в Италии, Германии или Польше.

При FCA продавец может взять на себя необходимые экспортные формальности, после чего передать груз выбранному покупателем перевозчику.

Дальше международную перевозку до Армении организует покупатель или его логистический партнер.

Таким образом, обязанности распределяются более сбалансированно.

Основные преимущества FCA

• понятное распределение ответственности;
• участие продавца в экспортных процедурах;
• контроль покупателя над международной перевозкой;
• возможность самостоятельно выбирать логистического оператора;
• удобство для автомобильных и сборных грузов.

Для многих перевозок из Европы в Армению FCA может стать практичным промежуточным вариантом между EXW и DAP.

FOB — Free On Board

FOB (Free On Board) в первую очередь предназначен для морских и внутренних водных перевозок.

При FOB продавец отвечает за доставку товара до указанного порта и его погрузку на судно. После этого основные расходы и риски переходят к покупателю в соответствии с условиями FOB.

Например:

FOB Port of Hamburg

Продавец доставляет товар в указанный порт и выполняет предусмотренные FOB обязательства. Покупатель организует основную морскую перевозку и дальнейшую логистику.

Важный момент

FOB не следует использовать автоматически для любой международной перевозки.

Если товар доставляется из Германии, Италии или другой европейской страны в Армению автомобильным транспортом, FOB, как правило, не является оптимальным вариантом.

В зависимости от сделки можно рассматривать FCA, CPT, CIP или DAP.

То есть популярность FOB не означает, что это условие подходит для всех типов перевозок.

DAP — Delivered At Place

При условии DAP (Delivered At Place) продавец организует перевозку товара до согласованного места назначения.

Например:

DAP Yerevan, Armenia

В этом случае продавец организует транспортировку до согласованного места в Ереване.

Однако DAP не означает, что продавец автоматически занимается всеми импортными процедурами в Армении и оплачивает все импортные налоги.

Как правило, импортное таможенное оформление, импортные пошлины и налоги остаются обязанностью покупателя.

Преимущества DAP

DAP может быть удобным решением для компаний, которые не хотят самостоятельно организовывать международную перевозку.

Например, армянская компания покупает оборудование в Италии и хочет, чтобы поставщик организовал доставку до ее склада.

DAP может существенно упростить логистический процесс.

При этом покупателю необходимо заранее уточнить, какие расходы включены в предложение поставщика, а какие оплачиваются дополнительно.

EXW, FCA, FOB и DAP: сравнение

Условие	Кто организует основную перевозку	Ответственность покупателя	Типичное применение
EXW	Покупатель	Высокая	Опытные импортеры
FCA	Покупатель после передачи перевозчику	Средняя/высокая	Международные и автомобильные перевозки
FOB	Покупатель после погрузки на судно	Средняя/высокая	Морские перевозки
DAP	Продавец	Ниже на этапе основной перевозки	Доставка до согласованного места

Однако одной таблицы недостаточно для выбора оптимального условия.

Необходимо учитывать маршрут, вид товара, объем и вес груза, транспорт, стоимость товара и возможности поставщика.

Не сравнивайте только цены поставщиков

Одна из распространенных ошибок при импорте из Европы — сравнивать предложения поставщиков только по стоимости товара.

Представим:

Поставщик A предлагает товар за €10 000 на условиях EXW.

Поставщик B предлагает тот же товар за €10 500 на условиях DAP.

На первый взгляд предложение A дешевле.

Однако при EXW покупателю дополнительно могут потребоваться расходы на:

• забор груза со склада;
• внутреннюю перевозку;
• экспортное оформление;
• международную перевозку;
• страхование;
• дополнительные логистические услуги.

В результате предложение EXW может оказаться дороже.

Поэтому необходимо сравнивать не только цену товара, но и полную стоимость доставки до конечного пункта, то есть landed cost.

Incoterms и таможенное оформление

Еще одно распространенное заблуждение заключается в том, что DAP означает полную ответственность продавца за весь процесс, включая таможенное оформление в Армении.

Это не так.

Incoterms необходимо рассматривать отдельно от налоговых и таможенных обязательств.

При импорте в Армению необходимо учитывать:

• таможенную стоимость;
• таможенные пошлины;
• НДС;
• код HS;
• страну происхождения;
• необходимые сертификаты;
• ограничения на импорт;
• требования соответствия.

Поэтому выбор Incoterms является только одной частью всего процесса импорта.

Всегда указывайте точное место поставки

Формулировки вроде «FCA Italy» или «DAP Armenia» могут быть слишком общими.

По возможности необходимо указывать конкретное место.

Например:

DAP Yerevan, Armenia – Buyer’s Warehouse

или другое согласованное место.

То же самое относится к FCA и FOB.

Четко определенное место передачи помогает избежать споров о том, кто должен оплачивать определенный этап перевозки и где именно происходит переход ответственности.

5 распространенных ошибок при выборе Incoterms

1. Выбирать условие только по цене товара

Более низкая цена EXW не обязательно означает более низкую конечную себестоимость.

2. Использовать FOB для автомобильной перевозки

FOB предназначен преимущественно для морского и внутреннего водного транспорта.

3. Не указывать точное место передачи

Формулировки вроде «FCA Italy» недостаточно точны. Желательно указывать конкретный адрес или согласованный пункт.

4. Не учитывать все импортные расходы

Стоимость международной перевозки — только один из компонентов. Нужно учитывать также таможенные платежи, НДС, страхование, хранение и другие возможные расходы.

5. Не согласовывать Incoterms с логистическим партнером

Перед подтверждением условий поставщику желательно убедиться, что выбранный Incoterms соответствует реальному маршруту и способу перевозки.

Как правильно выбрать Incoterms при импорте из Европы

Можно использовать простой алгоритм.

Шаг 1. Определите место, где будет находиться товар при передаче.

Шаг 2. Уточните, кто отвечает за экспортное оформление.

Шаг 3. Определите способ транспортировки: автомобильный, морской, авиационный или сборный груз.

Шаг 4. Рассчитайте полную логистическую стоимость.

Шаг 5. Сравните предложения EXW, FCA и DAP по конечной себестоимости.

Шаг 6. Зафиксируйте в договоре конкретное условие Incoterms и точное место поставки.

EXW, FCA, FOB и DAP подходят для разных логистических ситуаций.

EXW предполагает значительную ответственность покупателя уже с момента получения товара у продавца. FCA позволяет более сбалансированно распределить обязанности и часто подходит для международных автомобильных и сборных перевозок. FOB предназначен преимущественно для морских и внутренних водных перевозок. DAP может быть удобен, если покупатель хочет, чтобы продавец организовал перевозку до согласованного места назначения.

Для компаний, занимающихся импортом из Европы в Армению, главный вопрос заключается не в том, какой Incoterms кажется самым дешевым.

Главное — понимать:

где начинаются и заканчиваются ваши расходы, риски и ответственность.

Правильно выбранные условия Incoterms помогают заранее прогнозировать логистические расходы, снижать риски и точнее рассчитывать конечную себестоимость импортируемого товара.

Для B2B-компаний Incoterms следует рассматривать как часть всей цепочки поставок — от склада европейского поставщика до конечного пункта назначения в Армении.